工商双方：携手合作谋共赢

3月初，北京金象大药房与马应龙药业集团联合召开新闻发布会，宣布双方已签署战略合作协议。

医药零售终端与品牌企业的战略合作虽然屡见不鲜，但是此次双方合作的产品却并非常规意义上的医疗用品，而是“马应龙八宝眼霜”这一新登陆北京市场的化妆品。业内人士表示，随着新医改的深入推进，零售连锁药店正在积极主动地“求新、求变”，寻求志同道合的品牌企业进行共赢、共利的战略合作，这已成为工商双方共同的经营思路；而经营方向从药品向“大健康”领域转移，以健康美容产品为代表的非药品销售也成为其普遍选择。

战略合作  互利共赢

今年初，正是零售连锁药店与品牌药企签订全年战略合作协议的高峰期，双方在未来一年乃至若干年内的深度合作，就从这里开始。金象与马应龙的携手，只是案例之一。不管合作的对象是何产品，双方的目的都是互利共赢。

其实，类似的工商之间的合作已经不少。2009年4月，康美药业与中国医药集团总公司旗下的大型国有医药零售企业——广东一致药店有限公司开展5年期中药品类战略合作。合作期间，康美药业将成为后者唯一的中药品类战略合作商，其所需的中药品类商品全部由康美药业公司提供，“一致”不再向第三方采购中药商品、为第三方代销中药商品或以其他方式为第三方销售中药商品。据公司规划，康美将在广东一致药店管理的全部连锁药店进行“店中店”和中药专柜的统一规划和装修，并预计合作期间每年中药销售收入超过亿元，且可保持25%以上的增长速度。2009年底，康美发布公告，表示将新建一条生产线，原因是由于省内外医药市场的开拓以及与连锁药店的战略合作，使其生产的中药饮片需求量剧增，公司中药饮片产能已经出现瓶颈。战略合作对产品销售量的提升作用，由此可见一斑。

“我们目前与20家左右的品牌药企保持了深度合作的关系，其销售量以每年15%~20%的速度稳步增长。”北京德威治医药连锁有限公司总经理助理王志军表示，该公司与品牌药企的战略合作是从三年前开始的，涉及普通药品、医疗器械、保健品等多种产品门类。

“对于金象大药房而言，销售药妆产品由来已久，如同仁堂、云南白药和片仔癀等都有相应的药妆产品，但此前只是配合制药企业开展销售。”北京金象大药房医药连锁有限责任公司总经理邓劲光表示，金象与工业企业的合作经历了三个阶段：最初，是以工业企业为主导，零售药店配合开展营销的阶段，如与同仁堂、片仔癀药妆的合作；第二个阶段是零售药店与工业企业真正开始携手合作，如与云南白药牙膏和创可贴、东阿阿胶健康产品等的合作；而此次与马应龙的合作，则以零售药店为主导，携手工业企业为百姓提供健康产品，倡导健康生活方式。“金象在2009年的非药品销售已占销售总额的55%，未来目标是占比达到60%以上。我们对药妆产品的市场前景非常有信心，因此才决心更加深入地参与这种合作。”

而其合作对象也同样底气十足：“马应龙药业是一家有400多年历史的中华老字号企业，此次推出的‘眼霜’，去年6月正式推向武汉市场，单价不低的眼霜一个月就卖出了4000多支，因此我们很有信心将其引入一线城市。”马应龙药业股份有限公司销售中心总经理王礼德表示，马应龙接下来还会推出其他产品，当然这一切要视市场反应情况而定。

合作形式  全面深入

“我们与金象的合作是全面而深入的。双方共同参与产品的营销和推广：金象会在门店张贴大幅海报、提供醒目的产品陈列位置；我们则开通消费者反馈热线，有计划、系统地在各媒体投放广告……很多工作都是双方共同参与的。”王礼德表示。而在金象的门店，记者看到，马应龙眼霜已经被摆放在了展柜第二排——与顾客视线平行的黄金位置。

王志军介绍经验说，与品牌药企的合作是一个双方不断磨合的过程，在最初的一年里，也许并不能取得预期的效果，这需要双方坐下来共同探讨原因：是供货跟不上，是陈列不够醒目，还是产品线不够适合？“度过了磨合期，双方合作就显得非常顺畅了，产品销量也会有明显提升。比如我们与某家用血压计品牌企业的合作，我们在门店中为其提供一个好位置，做单独陈列；厂家则在一年内对店员进行3~4次的培训——对医疗器械销售人员的专业要求是很高的，因此系统的培训非常有必要，而且厂家的培训是写入药店的全年工作计划中的，药店会在人事安排上早做准备；厂家提供好的采购价格，以及一些额外的耗材或是小礼品，以便吸引顾客；药店要及时把消费信息反馈到厂家……”

适应市场  满足需求

是什么原因促使连锁药店和品牌药企越来越紧密地携手合作？业内人士提了两个关键词，一是高毛利产品，二是新医改政策。

“促使我们与品牌药企进行战略合作的起因，是源于药店应该经营高毛利产品还是品牌产品这个常见的难题。”王志军毫不讳言，“在三年前，我们已留意到这种现象：外地一些零售药店单纯或过于重视高毛利产品的销售，而拿品牌产品打价格战争夺客源，使得品牌产品在药店的销售中处于艰难的位置，最终不得不退出终端市场。但是，高毛利产品对门店的利润贡献并没有达到预期的效果，零售药店只得反回头来再靠品牌药获得利润，这使得品牌药在终端的地位日益重要。”总结外地同行的经验教训，德威治决定与品牌企业进行深度合作。

一位业内人士指出，连锁药店应该不再死盯着产品的毛利率的绝对高低，而应转向品牌药销售和高毛利产品销售有机结合，药店可通过战略合作，寻求品牌产品的利润空间，如维持稳定的价格，要求合理的利润空间和返利。而通过合作双方战略资源的整合，也可以有效提高药店整体的盈利能力，如生产企业给予药店店员的专业培训，可以提升店员对各类产品的医学和药学知识，提高店员药学服务的专业能力。因此，这样做不仅可以直接增加产品销售量的扩大所带来的直接利润，还能够带动药店客流量、交易次数和客单价的增加。

引入品牌药生产企业的二、三线品种，也是工商双方战略合作的重要内容之一。二、三线品种既有品牌的美誉度和影响力，也有更高的毛利率空间。品牌零售连锁企业与品牌药生产企业的联姻和合作，符合未来医药行业发展的趋势。这也是驱使品牌零售连锁企业和品牌药生产企业强强联合的主要原因。

此外，早在新医改正式启动之前，金象大药房就已经开始着手经营方向的调整。新医改实施后，金象大药房更是加快了调整经营方向的步伐。邓劲光表示，新医改实施后，对大城市中较高收入人群，药店经营的产品应该针对满足其提高生活品质、改善生活状况的要求。现在，医疗机构着重解决的是患者疾病治疗的需求，而零售药店要着重解决的是消费者健康和美丽等改善生活品质的需求。

因此，出于树立自身品牌形象的考虑，零售药店必须继续经营消费者熟悉、喜爱的品牌品种，否则，消费者因选择权的被剥夺而会逐渐流失。而对于品牌产品来说，压缩流通环节，提高利润空间，通过深度合作，密切和品牌连锁药店的关系，也可以迅速提升其销量。总之，工商深度合作，定能实现双赢。