如何与营销“谈恋爱”

 营销专业化，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销过程。专业化营销，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业营销习惯。专业化营销是市场的选择，是营销人员长期追求的工作品质。
   专业化营销流程包括八个步骤，俗称“天龙八步”：计划与活动→主顾开拓→接触前准备→接触→说明→异议处理→促成→售后服务。这是一个不断循环的过程。光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的心里。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。

   人生中最大的一次营销：恋爱

　　在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻，世界上最成功的营销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售保健品或化妆品难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。

　　先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。

　　主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。从营销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？

　　接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题，等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。

　　接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说“我很优秀，你做我的老婆吧”。这样谈是不会有结果的。接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。

　　说明：所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解不一样。

　　促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。

　　异议处理：恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多销售是站在自己的角度，很少站在客户的角度。所以做得比较难。

　　售后服务：如果没有售后服务，恋爱就会出现问题。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。就如一个客户今天把钱交给你，你的售后服务不好，今后他不定还把钱交给你。

   我已经与营销“谈恋爱“多年，现与大家共同分享心得：

　　如果热爱就不会觉得累

　　营销的技巧在我看来并不是十分重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时，全国各地到处跑，做演讲，还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对营销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。

　　做任何事情都要讲究方法，掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。营销商品当然也不例外。营销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，有人主动来问你。一流业务员销售“理念”，二流业务员的销售“服务”，三流的业务员销售“商品”，末流的什么也销不出去。

　　目标不同导致方法不同

　　你所制定的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去卖打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

　　怎样去制定自己的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。

    想找什么样的客户就做什么样的人

　　寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、转介绍法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。

　　我们做营销的，绞尽脑汁要去认识人。深圳有个营销人员，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗，边洗车边聊天，这样就认识了很多人。

　　那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是“跟着客户走”，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。

　　要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在日本做营销的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉，要打动他就很容易。

   带着助手去谈业务

　　如果您被客户拒绝，您会不会有耻辱、掉价的感觉？我觉得一点都没有。

　　十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。

　　今天，我们走到哪里，都有助手和顾问。当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家美容院谈合作，一共去了５个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。另外，带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

   寒暄：聊客户喜欢的话题

　　与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。
　　寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的，跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，客户会的你都得会。

　　寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家就会被人瞧不起。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。如果夸夸其谈，就难免言多必失，你讲得越多，客户的反对意见越多。

    客户的拒绝是销售的开始

　　客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机。

　　处理的方法有很多种。间接否定法：“是的———，但是———”，首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是误导吧，真实的情况可能不是这样的”。

　　举个销售人寿保险的例子。很多客户跟我说“这个保险我要考虑一下”。我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；‘五一’、‘十一’长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；１月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”我说：“我也是让你现在买呀。”他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”

　　还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄方式就可以了。”客户问：“如果我要用钱怎么办？”我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。

　　这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以，我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。

    有创新的服务才叫服务

　　什么是服务，服务就是帮客户解决问题。服务好一个客户，所产生的价值是非常大的，而且服务一定要不断创新。

　　做售后服务不是光拿钱就可以做到的。重要的是要怎样表现我们的一份心意和情怀。比如，设立了一个“客户终身服务基金”，如果自己挣到足够的资本，还可以客户的名义捐助一所希望小学，让客户知道，营销人不光为自己赚钱，懂得为客户着想。

　　真正的服务是实质性的、让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政。应该做些专业的事，让客户在购买我们产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。

    感恩的心

　　客户买了货，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签字的笔、签字的留言本保存下来等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是感恩的人。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这个成就感给客户。促成的时候我会强调他的这一笔业务有多么重要，他可能会改变我很多东西，意义有多么的重大。

　　如何与营销“谈恋爱”，观点理论很多，关键是如何将它们细化到持续性行动中来。